El producto no siempre marca la diferencia

Si hiciéramos una prueba a ciegas de sabor con el café de Starbucks o con Nespresso, ¿crees el resultado nos diría que Starbucks o Nespresso venden el mejor café del mundo? Estoy seguro de que no, pero en cambio, Starbucks y Nespresso son dos empresas de café con mucho éxito.

¿Crees que Converse cuenta con las zapatillas más cómodas?

Según las escuelas de negocio y académicos varios, la diferenciación es la forma en la que creamos una ventaja competitiva tangible. Un método con el que dar algo a nuestro cliente que pueda medir y le genere una razón para elegirnos en lugar de la competencia.

Es lógico querer pensar de una forma racional: Si ofrecemos más o mejor ganaremos. 

En cambio, la lógica no explica por qué la cafetería que vende café a 1,5€ está vacía, mientras que la que está justo al lado y lo vende a 3,5€ está llena.

Tampoco explica por qué Converse vende prácticamente las mismas zapatillas, con el mismo diseño e innovación desde 1917 y sigue funcionando. 

Lo que ocurre es que en la mayoría de los casos, "lo mejor" es subjetivo, y nuestras elecciones se basan principalmente en la emoción e intuición y no tanto en la razón, por eso no existe una manera 100% segura de predecir que tu producto tendrá éxito.

En mi opinión, la mejor estrategia posible pasa por no aspirar a ser "lo mejor" para todo el mundo, sino crear y contar una historia de marca para un pequeño (pero suficiente) grupo de personas. Eso es lo que hacen Starbucks, Nespresso, Converse y Evernote, entre otras. Trabajan en cómo el cliente quiere sentirse y no simplemente en cómo ser mejor que lo que ya existe.

La gente no compra hechos. Compran la sensación y la experiencia.