Negociar el precio ¿puedes hacerlo por menos?

Suele haber un momento tenso e importante que se repite en casi toda negociación o venta, el instante de negociar el precio. Esto ocurre sobre todo en negocios B2B, rara vez vas a El Corte Inglés y negocias para llevarte las zapatillas por 10€ menos.

A veces es sencillo: Se modifican características, tiempos, necesidades y se llega a un acuerdo cómodo para ambas partes. 

Pero otras veces, la cosa se tensa con frases como: “Ricardo, realmente queremos hacer esto contigo, pero ¿puedes hacerlo por menos?". 

Aquí es cuando la cosa se pone interesante. ¿Puedo hacerlo por menos? Claro, siempre se puede hacer por menos. Pero, ¿quiero hacerlo por menos?, ¿merece la pena hacerlo por menos?, ¿quien sale ganando realmente si lo hacemos por menos?

Desde hace mucho tiempo - aun la conservo - tengo en mis plantillas de contestaciones predefinidas (otro día te hablaré de esto) una frase para contestar a los clientes que nos preguntaban si podíamos hacerlo por menos y dice así:

“Lo siento, pero no sabemos hacerlo en pequeño”

Como normal general, yo no suelo aceptar descuentos en el precio a no ser que vayan ligados a una bajada de servicio y siempre que esa bajada en el servicio no afecte al producto final. En cuyo caso, tampoco aceptaría realizar el trabajo.

¿Pero deberías aceptarlo tú?

También existen buenas razones para hacerlo por menos:

  • Que el trabajo sea interesante e importante y te permitirá crecer.
  • Que te abra nuevas puertas. 
  • Que tengas recursos disponibles (tiempo, personas, materiales) que de otra manera estarían inutilizados.

Lo que resulta curioso, es lo incómodo que es el momento de "puedes hacerlo por menos". La tensión y el silencio que sigue a esta pregunta te hace ponerte nervioso.

Por tu cabeza se pasean frases como:

"Quizás", "Tal vez, esta vez", “puede que se vaya con la competencia”, “será caradura”, “de verdad, después de todo el trabajo..”

Lo siento, pero no sabemos hacerlo en pequeño

Si finalmente te armas de valor y no cedes, al final no pasa nada. En muchas ocasiones siguen contratándote al precio que habías fijado y en el peor de los casos tendrás otro cliente mañana. 

Mi recomendación es que no te cortes, y no te disculpes por pedir lo que mereces. Todo tiene un precio y este debe ir acorde al valor que aportas. No hay nada peor que trabajar sintiendo que tendrías que haber pedido más.