Vender el problema

Vender el problema es la principal estrategia en la que debes centrar tu comunicación. Ya que ninguna empresa compra una solución para un problema que no tiene.

A la hora de emprender o lanzar un proyecto al mercado, el emprendedor/a debería obsesionarse en saber si su idea cubre un problema tangible del mercado. Si tienes dudas, sigue trabajando. Si vas a lanzar un nuevo CRM al mercado, cuando existen ya cien mil opciones diferentes, asegúrate de tener muy clara cual es el problema que vas a solucionar y si tus clientes están dispuestos a pagar o cambiar de proveedor, sencillamente por eso. Créeme, puedes ahorrarte mucho tiempo y dinero.

Esto que parece tan obvio, no lo es tanto. La realidad es que son muchas las empresas y agencias de marketing que se centran en vender las características y beneficios de sus productos y servicios, en lugar de invertir el tiempo en entender si su potencial cliente, realmente sabe que tiene un problema que solucionar.

Muchos vendedores, tratan de meter con calzador productos y servicios que las empresas no necesitan, porque no tienen ese problema. Eso es una muerte por fascículos. Las empresas que venden servicios o productos que sus clientes no necesitan, tienen poco recorrido a futuro. Ya que no hay nada peor que la sensación de que te han engañado.

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Cuando una empresa sabe que tiene un problema y cuenta con los recursos para solventarlo, que te elija es una de las cosas más fáciles a la hora de vender. La “dificultad” radica en que tu cliente potencial, realmente entienda y crea que tiene un problema.

Imagino que habrás visto el Lobo de Wall Street, la famosa escena de la venta del bolígrafo, aquí puedes ver el video.

Cuando consigues que un potencial cliente entienda y sienta que tiene un problema, estás en el mejor momento para ofrecerle - tu producto - la solución.

No vendas el futuro

Si estás intentando que alguien compre algo con un beneficio futuro y no muy tangible, estás en un problema. Las personas somos especialistas en retrasar todo lo que queremos hacer, pero a la hora de comprar es distinto: queremos la recompensa lo más inmediata posible.

Si vendes algo con una recompensa futura, yo me preocuparía en que el cliente disfrute de la experiencia de la compra y no tanto del beneficio futuro.

Por eso la gente deja las dietas o los tratamientos de larga duración. Porque las verduras no te dan la satisfacción instantánea que te da un filete. La impaciencia en una gran herramienta de marketing. Las personas solemos ser muy impacientes, por eso tomamos decisiones financieras tan tontas.

A la hora de crear un producto/servicio o lanzar una empresa al mercado: asegúrate que tu estrategia de marketing se centre en vender el problema y pueda tener un retorno lo más cercano posible.